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全力开发新产品

      萧条时期可以全力开发新产品。平时太忙没空儿着手的产品,没空儿充分听取客户意见的产品,都要积极开发,不仅是技术开发部门,营销、生产、市场调查等部门都要积极参与、共同开发。
                                                   ——稻盛和夫
      经济大萧条时,企业的产品销量骤减,生产部门、研发部门、技术部门以及销售部门相对悠闲很多,这时正好可以好好研究产品,积极听取客户的意见,积极地开发新产品。稻盛和夫认为,开发新产品不仅是技术部门的工作,而且企业的各个部门都要参与。
      举个例子,假如你经营的是一家糕点店,你想做点新式点心,但由于老产品一直比较畅销,经济好的时候你根本没有时间和精力研究新式糕点。可是当经济进入萧条时期时,老式的糕点销量减少了,你也不那么忙了,这时你就可以钻研新式糕点。
      一方面,新式糕点可以推陈出新,能满足顾客的新鲜感,起到出奇制胜的效果;另一方面,在研发的时候,管理者可以调查客户的喜好,这样便于制作出顾客更欢迎的产品,更好地降低经济萧条带来的利润损失。总之,在稻盛和夫看来,经济萧条的时候,最适合企业全力开发新产品。
      稻盛和夫解释说,萧条时期,客户也不那么忙。这时候,销售人员可以主动拜访客户,听取客户对新产品的意见和建议,了解客户对老式产品的不满或期望,把这些意见带回来,对技术部门和研发部门开发新产品会有很大的帮助。
      京瓷最开始生产纺织机械方面的产品时,发现纺织机械上的纱线在高速运转中很容易与零件发生摩擦、磨损,即使用不锈钢材质做零件,也只能承受一天的磨损,之后就会断裂。后来,京瓷开发出耐磨的陶瓷零件,取得了很好的抗磨效果。这种产品上市之后,京瓷紧接着又开发了各种陶瓷零部件,都用于纺织机械。
      后来,石油危机爆发,京瓷的陶瓷零件一下子滞销了,订单也断了。这时稻盛和夫运用“全员营销”和“全力开发新产品”两条策略应对萧条。他还清楚地记得有这样一件事。
      有一次,京瓷的销售员去一家渔具制造企业拜访其总经理。当时他看到一种附有卷线装置的鱼竿使用的是金属导向圈,就提出建议:“我们公司是做新型陶瓷的,生产的陶瓷零件非常耐磨。比如,纺织机械上的零件,因为要与高速运动的纱线接触,非常容易磨损,但我们的陶瓷零件很好地避免了磨损。如果你们的鱼竿使用陶瓷导向圈,一定非常合适。”
      可是,鱼竿上的导向圈不像纺织机械上的纱线那样高速运转,磨损的程度并不严重,只是在投杆时有一定的磨损,所以对方说:“用陶瓷导向圈的成本太高,没有必要。”
      销售员没有放弃,为了让客户感兴趣,他继续说:“使用陶瓷导向圈不但可以避免磨损,还能减少与纱线之间的摩擦系数。”的确,钓鱼甩杆时、提杆时,如果丝线与导向圈的摩擦系数过大,会导致丝线崩断,倘若钓大鱼时丝线突然断掉了,那岂不是很扫兴?
      在销售员细细分析使用导向圈的好处后,客户表示:“那就试试看吧。”于是销售员戴上手套,先使用金属导向圈的鱼竿,在负荷用力拉的时候,果然渔线发生了崩断现象。接着,他使用陶瓷导向圈,用同样大的力气拉杆,渔线没有崩断,效果非常理想。
      “就是它了!”客户非常满意地说。后来使用陶瓷导向圈的钓鱼竿在钓鱼比赛中屡获大奖,渔具店更加信服这种产品。从此,这家渔具企业全面采用陶瓷导向圈,而且这种导向圈慢慢推广到全世界。就这个不起眼的小零件,每个月就能卖出500万个,给京瓷带来了很大的经济效益。
      这个事例很好地说明,在经济萧条时期开发新产品是非常合适的,这样会表现得很从容,而不是手忙脚乱。同时,也说明销售员在开发新产品中发挥着重要作用,他们可以了解客户的需求,然后反馈给研发部门、技术部门,以便开发出客户满意的产品。
稻盛和夫给管理者的忠告
(1)考虑产品性质和用途
      在全力开发新产品之前,企业管理者应充分考察同类产品的技术含量、性能、用途等因素,同时,还应对相应的替代品进行调查和了解,确保自己开发的产品具有独创性,在功能、性能、技术含量等任何一方面,有或多或少的优势。只有这样,企业开发出来的新产品才能避免被市场淘汰,才有可能给企业带来利润。
(2)考虑价格和销售量
      众所周知,任何产品最终要进入销售领域,而消费者最着重的一个要素是产品的售价。因此,要想产品有竞争力,就必须保证产品售价有竞争优势,这也就意味着产品的生产成本要尽可能低。一般来说,开发系列化产品比较容易实现低成本、大销量。因此,如果想让产品实现大卖,最好开发系统化、多样化的产品。
(3)考虑消费者需求的变化速度和方向
      随着人们生活水平的提高,消费者的需求越来越多样化,而且变化特别快。也许今天消费者还喜欢小型化产品,到了明天就可能爱上大型化产品。而开发一种新产品需要一定的时间,为了避免企业开发出来的产品已“过时”,企业管理者一定要对消费者的需求有所预测。当然,这种预测是建立在市场调研基础之上的,而不是凭空预测。
(4)要保证产品创新有满足市场需求的能力
      企业产品创新是否能满足市场需求,关系到企业的生死存亡。在这一点上,我们可以举个例子。巨龙、大唐、中兴、华为四家公司曾经是中国通信行业的旗帜性企业,他们面对市场有相同的机会,他们的起步差不多,但经过三四年的竞争,华为、中兴已经遥遥占领通信市场,而巨龙几乎完全退出了这个行业。所以,企业管理者在全力开发新产品时,一定要保证创新产品有满足市场需求的能力。


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