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重视定价,此乃经营之本

      定价是领导的职责,价格应定在客户乐意接受,公司又赢利的交汇点上。
                                      ——稻盛和夫
      我们知道,产品价格设定过高,会造成产品滞销,库存大量积压,结果产品卖不出去,企业就无法继续发展了;产品定价过低,产品可以实现畅销,但是企业却无法获利。在这种情况下,不管企业怎么削减成本,也难以实现合理的收支核算,获得利润。由此可见,定价非常关键。
      稻盛和夫也是这么认为的,他说:“定价即营销,定价乃经营之本。”因此,如果定价不适当,那么不管企业如何努力,到头来仍然无法获得利润。那么,怎样定价才能既保证产品销路畅通,又能为企业带来利润呢?用稻盛和夫的话说,就是“价格应制订在顾客乐于接受、公司能够赢利的交汇点上”。所以,管理者要找到客户认同、心甘情愿掏钱购买的最高价格,然后以这个价格出售产品。
      当年稻盛和夫选拔京瓷的董事时,曾出了这样一个考题:让几位候选人分别经营一家面馆,给他们同样的设备和资金,看他们几个月后赚了多少钱。之所以通过这个办法来选拔人才,是因为稻盛和夫想选拔有商业头脑的人才,而经营面馆这项活动中包含了经营的一切精髓。为什么这么说呢?稻盛和夫用下述举例说明。
      当你准备经营一家面馆时,首先,你要考虑是卖烧肉面,还是卖鸡汤面,抑或是卖排骨面?如果是卖烧肉面,那么每碗面放几块肉?如果是卖鸡汤面,你要考虑是否加葱。在这里,有各种各样的选择,这就是产品的定位。其次,在什么地方开面馆?营业时间定为几点到几点?是把面馆开在闹市区,还是开在学生街,抑或是开在菜场旁边?
      在确定了这些条件之后,再来进行定价。如果把面馆开在学生街,那么就要以廉价多销为经营思想;如果把面馆开在闹市区,就要做得高档美味,这样即使卖得少也能赚钱。
      毫无疑问,从做面馆生意中,能看出一个人是否有商业才能。稻盛和夫就是想用这个来为选聘把关。当然,后来这个选聘方式由于实施起来有难度没有推行。但是从这件事中,我们可以发现产品定价真的非常重要。
       稻盛和夫认为,定价是管理者的职责,能体现出管理者的经营思想。管理者要认识到,产品的卖家不是由自己单方面决定的,而是由市场和对手决定的。但是这是否意味着一定要以对手的价格为准呢?这要管理者自己来判断。聪明的管理者应该在正确地认识自己产品价值的基础上,以最大的利润为定价原则。
       如果才能确定顾客乐意付钱购买的最高价格呢?具体来说,管理者可以从以下几点努力。
稻盛和夫给管理者的忠告
(1)一线的销售员工决定着销售商品的定价
        在稻盛和夫所主张的经营要素中,定价这个环节完全就要由一线的销售人员来完成的。例如,药品销售人员同医生交涉时,如果对方提出“你们的价格太高了,再便宜一点儿”,医药销售人员会说“你想再降多少呢”?通过这种方式,经营者确定推销商品的价格。
       虽说一线销售人员决定着商品的定价,但是他们绝对不可以为了把商品推销出去而随意降低售价,否则,会影响到公司的正常经营。在设置价格时,公司必须保证有合适的利润空间。
      为了更好地定价,稻盛和夫建议管理者身先士卒,到营销一线去展开销售活动。这种方式既可以训练培训员工,又可以避免过分依赖一线营销人员来定价。管理者亲赴一线,直接指挥营销活动,可以激发员工的积极性,给员工树立好榜样。
(2)要求技术人员不但要开发产品,还有努力节省成本
       通常来说,技术人员只是负责产品开发的,但是稻盛和夫却不这样认为。他给技术开发人员的定位是,除了开发新产品、新技术,还要认真考虑降低成本的问题,这样的技术人员才是称职优秀的技术员。
       比如,技术人员在开发产品的过程中,应该在满足质量、规格等一切客户要求的前提下,千方百计地降低成本,如降低材料费、人工费等。稻盛和夫认为,定价、采购、压缩生产成本,这三者是紧密联系的,定价不是孤立的,定价要以成本为基础。这就是他要求技术人员降低成本的原因所在。
(3)对于具有划时代意义的新产品,可以按照自己的意愿来定价
      稻盛和夫指出,有些产品在定价时,可以按照管理者自己的意愿来进行。比如,一种具有划时代意义的新产品问世,由于不存在同行间的竞争,管理者可以按照自己的想法来定价。也就是说,在这种情况下,不用再像普通企业那样按照成本加利润的标准来定价,但要在谨慎的基本上充分开动脑筋来定价。



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