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高山战略:化繁为简 直指第一

      第一,化繁为简:

      无论国际还是国内,市场营销的复杂程度与日俱增,然而纷纭繁复的竞争是不是一定要用复杂的方式才能解决呢?“天下难事必作于易”、“图难于其易”,这就是老子留给我们的启示。

      大道至简,我们不要为复杂的表象所迷惑,更不要被层层叠叠的复杂所吓倒;复杂其实并不可怕,可怕的是在纷纭复杂的变换中抓不住重点,看不清真相。

       如果战略层面抓住了制胜的关键,那么营销整合的战术展开即使只做到平均水平也无大碍;如果战略层面未能抓住赢的要件,那么战术整合做得再完美也无济于事。

       事物的关联因素可以有千个万个,但决定性的关键因素只是有限的几个,其余大都是常规意义的基本行为。很多复杂是因为把不同层面的问题放在一起混合交叉重叠的结果,去芜存真,剥去所有不必要的复杂,将次重要的事情暂且全放下。

       在于纷繁复杂的竞争中找到一种简单易行的方法与工具,这就是建立高山战略的初衷。

       第二,直指第一:

       有10个品牌,同时面对10个顾客,假设顾客A只选择第1位的品牌,顾客B在前2位品牌内作选择,顾客C在前3位品牌内作选择,顾客D在前4位品牌内作选择,顾客E在前5位品牌内作选择,顾客F在前6位品牌内作选择,顾客G在前7位品牌内作选择,顾客H在前8位品牌内作选择,顾客I在前9位品牌内作选择,顾客J在前10位品牌内作选择,并假设所有被选对象的选中概率是均等的,那么第1位品牌的选择概率为18.18%,第10位品牌的选择概率为1.818%,两者之间有10倍的落差。

       这其实是比较保守的假设,现实里消费者的选择会更大程度地向前集中。由此我们可以断言,跻身十大品牌并不值得沾沾自喜,对于市场经营来讲,甘于庸碌就是最大的风险,出众才是制胜之道,而出众的极致就是成为第一。

       第三,高效运营:

       浪费是不道德的,无论身处哪一个领域,资源都应该被珍惜。

       努力不是用来被浪费,物力不是用来被践踏,无效工作应该被广泛检讨,没有意义的经营努力应该马上停止。

       地球的总资源是有限的,停止浪费,高效经营,不仅仅是企业自身的需要,也是这个世界的需要。

       市场的本原职能是基于人群分工的价值创造与价值交换,竞争只是附属产物。品牌是对价值的识别,营销是创造并推广价值的过程,品牌竞争的内核是价值及价值识别的排序比较,价值是本,竞争是末,切不可本末颠倒。

       既便是竞争本身也应遵循高效的原则,因为低效不仅仅意味着浪费,同时也意味着失败。兵家吴子一语道破高效竞争与输赢成败的玄机:“天下战国,五胜者祸,四胜者弊,三胜者霸,二胜者王,一胜者帝。谋者,所以违害就利。”

       第四,动态边界:

       变是一个永恒的主题,没有哪个领域可以例外。

       随着时间的流逝,需求不断的变化,产业不断的演进,市场不断的变迁,任何产业,在你定义她的那一刻,或许已经发出了新的改变。若以凝固不化的思想去面对变幻的市场,就不免陷入刻舟求剑的尴尬,以过去的经验去迎接未来的思维定式,正是很多成功的企业招致失败的原因。

       当我们占据第一的时候,必须清醒的意识到,自己只是占据某个时间段某个空间内某个领域的第一,即便是全产业的优势,也必须警惕产业边界的移动。

       历史告诉我们,地球能发生地壳运动,时间能让沧海变桑田。当我们警惕了变化的发生,我们才能把握住每一次变化的机遇,始终占据产业的正中央,跟着产业中心的移动而移动,而不是固守着过去的经验,被动等待品牌王朝的更迭。

       第五,既济未济:

       打江山容易守江山难,不是因为守江山的难度比打江山大,创业容易守业难,不是创业比守业更容易。而是人一旦获得成功,创业时期的那种艰苦奋斗的精神,兢兢业业的状态往往就不在了,代之以傲慢与懈怠。

       占据高山位置以后,最大的忌讳就是沉浸在骄奢与安逸中丧失战斗力。占据第一的潜台词并不是从此万事大吉,事实上,当你自认为成功的那一刻,已经面临了新的挑战。

       获得成功以后,还能以争取成功的心态继续努力;打下江山以后,还能继续以争取天下的理念治理江山;创业成功以后,还能以创业时期的精神来继续未来,哪里还会有守不住的江山?!哪里还会有守不住的山头?!哪里还会有得而复失的遗憾?!

       管子曰“成于务,失于傲”。得到了依然以未得到的心态对待,这是持续成功的真理。


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